Érdekérvényesítés ártárgyalásos helyzetekben

Amikor nem az ügyfél az első! 

“A tárgyalási folyamat egyik legfontosabb mozzanatához, az áralkuhoz kaptunk rendhagyó módon a mindennapi életben is használható klisét, megfűszerezve kitűnően előkészített szituációs gyakorlatokkal, melyek során az elvi síkon tanult és megértett technikákat lehetett elmélyíteni. A csapatom a tréning óta tudatosabb a lehetséges alternatívák kidolgozása során és komoly figyelmet fordít a tárgyaláson elért pozíció megvédésére szolgáló érvek előkészítésére.”

Strifler György B2B értékesítési vezető, EDF-DÉMÁSZ Zrt.

 

Legközelebbi időpont: 2018. november 13-14.

Mi az alap probléma?

Az ártárgyalás az üzleti tárgyalások speciális formája, közvetlen hatása van a vállalat jövedelmezőségére. Sikeres lebonyolítása a résztvevőknek komoly stresszt jelent, mentálisan nagyon megterhelő lehet:

  • Sokszor nyomasztó a tét, ez befolyásolja az ítélőképességet, türelmetlenné tesz, kompromisszumra kényszerít. A saját helyzetet sötétebbnek, a partnerét kedvezőbbnek látjuk. Beszűkíti a gondolkodást, kialakulhat az „egyetlen esély” érzése, amely szorongáshoz vezet.
  • Mindig át kell kapcsolni. A marketing, a termékfejlesztés, az akvizíciós tárgyalások során végig a partner igényeit tartjuk szem előtt, de az ártárgyaláson hirtelen a saját igényeink érvényesítésére kell átváltani. Az eddig jól bevált gondolati sémák itt nem működnek, sőt éppen nehezíthetik az érdekérvényesítést.
  • A váratlan helyzetek kontrollvesztéssel járnak és az agyban a stressz fiziológiai folyamatai indulnak el. Ez nem a gondolkodásnak, mérlegelésnek kedvez, hanem automatikus, ősi reflexeket hív elő (támadás vagy menekülés). Ezek ugyan segítenek minket, hogy gyorsan kikerüljünk szorult helyzetünkből, de egy tárgyalási szituációban nem rájuk van szükségünk.

A sikeres ártárgyalás három pillére

  • Hatalmi egyensúly befolyásolása
  • Szükséges érvek és információk kézben tartása
  • Irányítás megtartása, csapdák elkerülése

Hatalmi egyensúly befolyásolása
Az ártárgyalás hatalmi játszma, kimenetele attól függ, hogy a felek által érzékelt (!) hatalmi egyensúly kit erősít és kit gyengít. Az érzékelt egyensúly nagyon ritkán reális, a felek viselkedése befolyásolja.

A tréning során a résztvevők megtanulják a hatalmi egyensúlyt befolyásoló hat tényezőt (választás, súly, idő, információ, hatás, büntetés) és befolyásolni azokat.

Ez a módszer segít csökkenteni a tárgyalóra nehezedő nyomást, saját és partnere helyzetét sokkal reálisabban látja. Segít az „átkapcsolásban” is, hiszen sokkal inkább a saját igények kerülnek előtérbe.

Szükséges érvek és információk kézben tartása
Ahhoz, hogy elkerüljük a váratlan helyzeteket és kezünkben tartsuk az irányítást, az ártárgyalásokon élet-halál kérdés, hogy minden szükséges érv és információ megfelelő mértékben és minőségben rendelkezésünkre álljon.

Ehhez a tárgyalónak rengeteg információt kell fejben tartani, ami különösen nehéz a tárgyalás természetéből adódó stressz és nyomás miatt.

Nagy mennyiségű információ kezelésére a profik – például a pilóták – ellenőrző listákat alkalmaznak. Mi egy olyan módszert adunk, amellyel a résztvevők minden tárgyalásra össze tudják állítani a saját ellenőrző listájukat és használni tudják ebből fakadó előnyüket.

Irányítás megtartása, csapdák elkerülése
Fontos, hogy végig vezetni tudjuk a beszélgetést és ne hagyjuk magunkat kizökkenteni a számunkra előnyös tárgyalási folyamatból. Ezt segíti a „Négy K”, melyet követve végig kezdeményezők maradunk.

  1. Kezdj jól védhetően!
    Hitelesíti magát partnerével szemben.
  2. Kötelezd el az ügyfelet!
    Nem tudják szétzilálni az érveit és elkerüli a csapdákat (szalámi, Columbo stb.)
  3. Kérj mindig cserébe!
    Csökkenti a partner étvágyát, mindennek „ára” van.
  4. Kegyelmezz!
    Kaput hagy az újabb üzlethez.

A tréning időtartama 2 nap. A résztvevők a valósághoz közeli, izgalmas szituációkon keresztül építik be az elméletet, így a tanulási folyamat végére már készségszinten tudják alkalmazni a megtanultakat.

A képzés díja 120.000 Ft+ÁFA/fő, mely tartalmazza a terembérletet, a bekészítést, jegyzetfüzetet, és az ebédeket.

Jelentkezéssel kapcsolatosan keresse kollégánkat:

Ujváry András, +36 20 429 0455, andras.ujvary@exline.hu

 

Trénerünk, Ujváry András hét évet töltött bankoknál kiemelt partnerkapcsolati (key account) vezetőként, rengeteg ártárgyaláson van túl. A hatalmi egyensúly jelentőségéről tartott előadása elérhető a MentorFM mobilalkalmazásban, illetve meghallgatható a fenti lejátszóra kattintva.

Saját tapasztalataira és nyugat-európai képzéseire alapozva fejlesztette ki Magyarországon unikálisnak számító tréningjét.

Referenciáink:

 
Pfizer Gyógyszerkereskedelmi Kft. Zwack Unicum Nyrt. Baumit Kft. M.L.S. Magyarország Kft.  
Kika Decathlon Magyar Posta Groupama Garancia Biztosító Sodexo
Generali-Providencia Zrt. Ingatlan.com Hoesch Bausysteme NRSZH ABB Kft.
Waberer’s Zrt. Red Baron Hungary Fővárosi Törvnyszék Cofidis Justice Securty
KEKKH Atwork Kft. Concord Kft. Bácsvíz Pinguin foods Hungary
Bay Zoltán Kft.   Bringóhintó Kft. Cobra Computer Credit Controll Kft.   DFT-Hungária Kft.
 
Dimex Bútor  Dinax Kft. Ester
Communications Kft.
eVisit Kft. Formula Kft.
 
Jezsuita Rend Magro.hu Man at Work zárt tréning Marketbau-Remeha Kft. Meló-Diák zárt tréning
Prolan Zrt.  Replise Kft. SCH-PS Kft Ultragél Kft. zárt tréning HSA Kft. zárt tréning
 
Yuepp Kft.  Omixon Ltd. BC Körmend   IBV Hungária

További referenciáink:

  • 4 Negyed Kft 
  • AARMA Hungária 
  • Arkon Zrt.
  • ASC Kft. 
  • Belle Ville Kft.
  • Klassis-Z Kft.